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一名合格的品销售人员

2008/12/17 12:17 作者:xuliuxiang 点击:1874 评论:1 条 【
销售人员的使命

销售,早期叫推销员,甚至被人看不起,那是在计划经济时代,现在是买方市场,产品生产了关键要卖出去,不然全是扯淡,因此销售人员的使命就是“卖东西”,谁单位时间卖的东西多谁就牛B.因此一般财年结束时10月或12月是销售人员的大关,业绩不好,使命可能就OVER了,换一家继续忽悠。


销售人员的地位

销售人员今非昔比,很有地位,应该是在公司中最有地位的,销售人员在外面业主前要装孙子,回公司可以当把爷爷。做的业绩好的销售更是有地位,甚至老板都要让你几分,毕竟公司财务、人事、物流、设计、工程、开发等部门等等那么多张嘴都是靠你吃饭啊。但是,你要记住,地球离开任何一个人都一样哇哇转,你别以为自己签了500万1000万就嚣张,反而更应该低调。曾听说一销售人员在电梯里跟客户抱怨,“公司养了一群没用的人,财务、人事、技术一大堆,费用太高所有我们的产品报价降不下来”。后来那客户跑了,据说人家非常反感他这么说。


销售人员的钱途

销售人员不象工程技术人员,靠固定工资活,销售人员如果靠工资活就别混了,销售人员靠的是业绩提成和灰色收入,提成一般不用说了,灰色收入看个人本事,有本事的这一块甚至比提成高,因此你钱图大大的有。


销售人员的素质

销售人员有点象学日语,入门容易出门难。这年月,是个人揣盒名片栓条领带就是销售(给狗叼个饼子狗子都可以做销售,这是我认识的一个销售说的,我觉得他很幽默),就可以人五人六的出去忽悠了。但这个层次是业务员,真正的销售其实对个人的综合素质要求非常高。

综合素质是个广义而不是非常明确的定义,比较好的表达能力和感知能力;比较好的销售技巧;广泛的人际关系网;平和的心态,该放弃就放弃;让人容易接近,联系人,至少不要让人讨厌;涉猎广泛,具有广泛的知识储备;要有一定专业知识,不需要很精但应该广泛……


销售人员的专业知识

曾见过一个销售来推销产品,结果连基本的知识点和设备参数都含含糊糊,还一直强调“我是做销售的,不懂技术”总工很不满意,人走之后,总工说“销售就该一问三不知吗,你卖的是产品,又不是大白菜”。曾经认识几个技术支持工程师转行做销售后,如鱼得水。

销售人员应该有良好的沟通能力,与客户沟通后知道客户的基本需求;本产品的基本(技术)知识;同时对产品要尽可能的了解;做电子行业的销售人员应该可以自己绘制系统图(不一定是CAD,哪怕手画也算);应该可以看懂CAD图;应该会进行基本,典型的系统配置(稍微特殊的系统再求助技术支持);应该可以自己配置设备清单并出报价。至于系统集成,材料计算等可以求设计工程师来帮忙。


销售人员的误区

甩手掌柜型:经常见到有销售人员抱一大堆图纸回来给设计工程师说,做全套的,包括点位图、点表、方案、系统图、清单和报价,后天要。然后留下一名片,有问题跟这个人联系。我肯定这是好多工程师都遇到的,一般工程师开始都会头大,之后骂娘,之后虎弄了事。这根本不怪工程师,因为销售人员你自己都不清楚,不重视,何况人家了。正确做法是:销售人员通过跟客户的沟通应该采集一定的信息,包括客户的大致需求和自己的产品选型计划,回来之后跟工程师沟通项目总体情况,产品选型等等,同时根据情况提出需要支持的东西,而不是什么都要,同时给出合理的时间。

狼来了型:有的销售手上来了一个项目就兴师动众,信誓旦旦“关系全搞定了,肯定有戏等等”,这次公司上上下下全重视,加班加点弄了标书,结果没戏。下次又是这样,3次之后,没人再认真的。每年公司投标或预备投标那么多,必定重视程度不一样,这样给人的感觉是没有信任感,等真的有机会的项目来的,可能大家也没有全力以赴,失去机会。
 

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